Hai pagato per essere "nell'elenco" in Ticino. Ma qualche potenziale cliente ti ha poi chiamato?
Di Emanuele Accenti, fondatore di EAdigital Consulting
A fine anno arriva la fattura del rinnovo per la scheda sul portale, quella con il logo in evidenza. Paghi, perché bisogna esserci. Poi qualcuno ti chiede quante telefonate ti ha portato quell'inserzione nel 2026, e la risposta onesta è "non lo so".
Lo sento dire da tanti titolari, anche molto bravi nel loro lavoro. Magari quella scheda funziona benissimo, ma nessuno la misura, e così si paga di nuovo per abitudine, come l'anno prima.
La domanda di 5 secondi che quasi nessuno fa al telefono
Comincia dalla cosa più banale: a ogni nuovo contatto chiedi "Come ci ha trovato?". Vale per le telefonate come per le email. E la risposta la scrivi subito, non il venerdì sera quando non te la ricordi più.
Ascolta bene cosa ti dicono. Molte persone rispondono "su internet" o "su Google" anche quando sono passate da un elenco online. Insisti un attimo, con garbo: "Si ricorda su quale sito?". Spesso se lo ricordano.
Da sola, però, la domanda non basta. Nel sondaggio BrightLocal del 2026, condotto negli Stati Uniti, chi sceglie un'attività consulta in media 6 siti di recensioni diversi. E dopo aver letto una recensione positiva il 66% fa altre ricerche prima di decidere.
Chi ti chiama, quindi, ha visto probabilmente più di un sito e magari ti nomina solo l'ultimo che ricorda. Serve anche qualcosa che conti da solo.
Un link con la targa: il tuo sito ti dice chi ti ha mandato la visita
Se nella tua scheda sul portale c'è il campo per il sito web, non mettere l'indirizzo nudo. Metti un indirizzo con i parametri UTM, piccole etichette in fondo al link che Google Analytics legge per capire da dove arriva chi entra.
Al posto di www.tuosito.ch scrivi, per esempio:
https://www.tuosito.ch/?utm_source=nomeportale&utm_medium=referral&utm_campaign=scheda-2026
La guida di Google Analytics consiglia di compilare in particolare utm_source, utm_medium e utm_campaign, e di scrivere tutto in minuscolo, perché "Meta" e "meta" vengono contati come 2 valori diversi. Se non ti va di scriverlo a mano, Google ha lo Strumento di creazione URL per campagne, che compone il link al posto tuo.
I risultati li trovi in Google Analytics 4: apri Acquisizione, poi il report Acquisizione traffico, e scegli la dimensione Sorgente/mezzo sessione. Il nome che hai scritto in utm_source compare lì, con le visite arrivate da quel portale. Con un link diverso per ogni portale li confronti tra loro.
Il limite si capisce: così vedi solo chi passa dal sito. Chi legge il numero sulla scheda e ti chiama direttamente non lascia nessuna traccia.
Un numero dedicato per contare le telefonate che arrivano dal portale
Nei servizi locali tanti clienti telefonano senza aprire il sito. Per contarli ti serve un recapito che compare solo su quel portale, per esempio un cellulare dedicato o il numero di un servizio di tracciamento delle chiamate. Ogni squillo su quella linea arriva da lì, senza dover chiedere niente a nessuno.
Attenzione però a non fare danni. Parlando di chi ti passa davanti nelle ricerche locali ho insistito sull'avere gli stessi dati su Google, sul sito, su local.ch e su search.ch. Il numero principale quindi resta com'è: se il portale permette di aggiungerne un secondo, usa quello per il tracciamento.
Chiedi anche al portale le statistiche della tua scheda: quante volte è stata vista, quanti hanno toccato il numero o il link al sito. Mettile accanto a quelle gratuite della tua scheda Google (il Profilo dell'attività su Google), alla voce Rendimento, che secondo le istruzioni di Google conta tra l'altro i clic sul pulsante di chiamata e sul sito.
Un tocco sul pulsante non è una telefonata andata a buon fine, e una visualizzazione non è un cliente. Queste cifre ti servono per mettere le fonti a confronto.
Dividi il costo del portale per le richieste che ti porta
Quando hai i dati, il calcolo è semplice: costo annuo del pacchetto diviso per il numero di richieste arrivate da quel portale. Il risultato è il costo per richiesta.
Mettiamo, per capirci, che tu paghi CHF 1'200 all'anno e che in 12 mesi dal portale arrivino 4 richieste (le cifre sono inventate): ognuna ti costa CHF 300. Se 2 diventano clienti, ogni cliente ti è costato CHF 600.
Se sia tanto o poco dipende da quanto vale un cliente per te. Per chi fa ristrutturazioni da decine di migliaia di franchi, CHF 600 a cliente può essere un buon affare. Per un servizio da poche decine di franchi non sta in piedi.
Poi confronta con le alternative: quanto ti costerebbe una richiesta con un annuncio su Google, oppure quanti contatti ti porta una scheda Google curata, con recensioni chieste con metodo. Se il portale regge il confronto, rinnova volentieri. Altrimenti hai in mano un argomento concreto per trattare il prezzo o scendere a un pacchetto più piccolo.
Un portale, poi, lavora anche in modo indiretto. Chi ti scopre lì e poi ti cerca per nome su Google è un contatto che il portale ha contribuito a portarti, ma in Analytics risulterà arrivato da Google. Per questo la domanda al telefono serve anche quando hai il link con UTM: solo la persona sa dirti dove ti ha visto la prima volta.
Un foglio, 5 colonne e un mese di pazienza
Se oggi non hai nessun dato, parti da qui. Ti serve un foglio, di carta o su Excel, con 5 colonne: data, nome, da dove arriva, cosa chiede, diventato cliente sì o no.
- Metti il foglio dove arrivano i contatti: vicino al telefono, oppure condiviso sul cellulare di chi risponde.
- A ogni chiamata, email o messaggio chiedi "Come ci ha trovato?" e scrivi la risposta così com'è, anche se è "non ricordo".
- Quando un preventivo si chiude, in un senso o nell'altro, aggiorna l'ultima colonna.
- Dopo 30 giorni conta le righe per fonte e fai il conto del costo per richiesta.
In un mese vedi già una tendenza. Se il tuo lavoro è stagionale o le richieste sono poche, prima di decidere un rinnovo annuale meglio arrivare a 90 giorni.
Un elenco a pagamento è un costo come gli altri e merita lo stesso trattamento. Se dovessi tenere un solo strumento tra questi, terrei la domanda al telefono, perché costa zero e ti obbliga a parlare con chi ti ha cercato. Il resto serve a controllare che la risposta sia vera, così alla prossima fattura hai un numero da mettere accanto alla cifra.
Se oggi non sai quanti dei tuoi contatti passano da un portale e quanti arrivano per altre strade, partiamo proprio da lì. Ricostruiamo da dove arrivano davvero le tue richieste, così il prossimo rinnovo non lo firmi più per abitudine.
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