Come usare il potere del "Pay Per Click" per far crescere il tuo business in Ticino
Di Emanuele Accenti, fondatore di EAdigital Consulting
"Quanto costa stare su Google?" Me lo chiedono quasi a ogni primo incontro, e rispondo sempre che lo spazio non si paga: si paga ogni clic. A Lugano, secondo le stime di Google, un clic su un annuncio può costare CHF 1.70 a un'impresa di pulizie e CHF 5.50 a un idraulico, e quel prezzo da solo non ti dice ancora se ci guadagni.
Con il pay per click paghi solo chi ti ha già notato
Il tuo annuncio compare tra i risultati quando qualcuno cerca il tuo servizio, e lo paghi solo se quella persona ci clicca sopra. La guida di Google sulle offerte CPC fa un esempio molto pratico. Se 100 persone vedono l'annuncio e 3 cliccano, tu paghi quei 3 clic. Le altre 97 visualizzazioni sono gratis.
Il cartellone sulla cantonale o l'inserzione sul giornale costano uguale anche se nessuno ti chiama. Qui il costo parte quando una persona ha già mostrato un minimo di interesse per quello che fai.
Un equivoco che sento spesso è "allora metto CHF 2 a clic e decido io quanto spendo". Quei CHF 2 sono il massimo che sei disposto a dare per un clic. Il prezzo vero lo decide un'asta, e l'asta non la vince per forza chi offre di più.
Perché il concorrente che offre meno può starti davanti
Ogni volta che qualcuno cerca "idraulico lugano", Google mette in fila gli inserzionisti che vogliono comparire. L'ordine non dipende solo dall'offerta. Nella sua pagina sul ranking dell'annuncio, Google elenca 6 fattori, e i 2 su cui hai più controllo sono quanto offri e la qualità dell'annuncio e della pagina su cui arriva chi clicca.
La logica è commerciale. Google incassa solo se la gente clicca, quindi gli conviene mostrare annunci che rispondono alla ricerca fatta e portano chi clicca dove trova quello che cercava. Così un annuncio curato, collegato a una pagina dedicata proprio a quel servizio, può stare sopra un concorrente che offre di più. Nella stessa guida si legge anche che annunci di qualità superiore spesso comportano CPC inferiori.
L'offerta massima, poi, spesso non la paghi tutta. Secondo la definizione che Google dà del CPC effettivo, paghi quanto basta per superare l'inserzionista che sta subito sotto di te.
Quanto paga oggi un clic chi fa il tuo mestiere a Lugano
A ottobre 2026 il Keyword Planner di Google (in italiano "Strumento di pianificazione delle parole chiave": sta dentro Google Ads e stima ricerche e costi) dava queste cifre per il Ticino, in lingua italiana. Per ogni ricerca trovi quante volte viene fatta in media al mese e il costo medio di un clic.
- "idraulico lugano": 210 ricerche, CHF 5.50
- "traslochi lugano": 170 ricerche, CHF 5.38
- "fiduciaria lugano": 170 ricerche, CHF 3.21
- "fisioterapia lugano": 480 ricerche, CHF 2.65
- "dentista lugano": 390 ricerche, CHF 2.18
- "impresa di pulizie lugano": 140 ricerche, CHF 1.70
Sono stime: il prezzo reale si muove con la concorrenza del momento e con la qualità del tuo annuncio, ma l'ordine di grandezza è quello. Secondo me, però, il costo del clic è il numero più sopravvalutato di tutta la pubblicità online. Quello da guardare è quanto ti costa una richiesta.
Prendo un caso vero, un installatore di impianti fotovoltaici in Ticino di cui gestisco le campagne: da metà luglio a metà ottobre 2026 ha pagato in media CHF 5.37 a clic, con 640 clic e 10 richieste. Vuol dire circa 64 clic per ogni richiesta, e ogni richiesta è costata circa CHF 340.
CHF 340 a richiesta è caro? Dipende da quanto vale per te un cliente, e quello lo puoi calcolare.
Il conto da fare con carta e penna prima di spendere un franco
Prima di aprire una campagna faccio sempre fare questo conto al titolare. Bastano gli ultimi preventivi e 10 minuti.
- Quanto ti lascia in media un cliente? Ragiona sul margine, cioè su quello che ti resta in tasca dopo materiale e ore di lavoro.
- Su 10 preventivi che mandi, quanti diventano lavori?
- Moltiplica il margine per la quota di preventivi che chiudi (se ne chiudi 3 su 10, per 0.3). Il risultato è il massimo che puoi pagare una richiesta senza rimetterci.
Molti titolari la seconda cifra non la sanno a memoria. Già scoprirlo è utile, anche se poi decidi di non fare pubblicità.
Un esempio a numeri tondi, inventato solo per fare il calcolo: un cliente ti lascia CHF 2'000 di margine e chiudi 1 preventivo su 4. Ogni richiesta, per te, vale CHF 500. Se la pubblicità te la porta a CHF 340 ci guadagni. Se te la porta a CHF 600, stai lavorando per Google.
Un secondo esempio, anche questo con cifre di fantasia, per un mestiere con margini più piccoli. Se un intervento ti rende CHF 150 e porti a casa 1 lavoro ogni 2 richieste, ogni richiesta vale CHF 75, e con clic da CHF 5 dovresti riceverne una ogni 15 clic. All'installatore di prima, nella realtà, ne servivano 64.
Quando il pay per click conviene, e quando ti fa solo spendere
Prima di far partire le campagne Google Ads di un cliente controllo 4 cose:
- la gente cerca già il tuo servizio con parole precise, e il Keyword Planner mostra un numero di ricerche lontano da zero
- il costo per richiesta che ci si può aspettare sta sotto il massimo uscito dal conto di prima
- qualcuno risponde in fretta al telefono e su WhatsApp, perché una richiesta da CHF 340 lasciata lì fino al giorno dopo è denaro buttato
- chi clicca arriva su una pagina che parla di quel servizio, con il numero ben in vista
Se vendi qualcosa che nessuno sta ancora cercando, la pubblicità sulla ricerca ha poco da intercettare e lavorano meglio altri canali. Lo stesso vale quando il margine per cliente è così basso che nessun costo per richiesta regge.
Gli annunci, infine, sono solo una parte di quello che si vede su Google. Chi cerca un servizio vicino a sé guarda anche le schede nella mappa, dove contano altre regole: ne ho scritto parlando di chi compare prima di te nella mappa.
Il pay per click è un modo di comprare richieste, e il prezzo massimo di una richiesta lo puoi calcolare prima di spendere. Io parto sempre da lì: scoprire che il conto non torna con carta e penna costa molto meno che scoprirlo dopo 3 mesi di fatture di Google.
Prima di accendere una campagna conviene sapere se i numeri reggono. Ne parliamo con i tuoi dati sotto gli occhi: quanto costano i clic nel tuo settore e nella tua zona, e se il pay per click può stare in piedi con i margini della tua azienda.
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